+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Как менеджеру начать холодный звонок

Наиболее сложным каналом продаж справедливо считаются холодные звонки. Тут от менеджера требуется умение заинтересовать клиента, удержать его внимание и парировать возражения, подводя собеседника к мысли о необходимости сделать покупку. Разберемся, какие ошибки совершаются при обзвоне клиентов и как вести диалог, чтобы ваше предложение нашло отклик. Сложность холодных звонков в том, что собеседник не ожидает вашего обращения и не готов к нему.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: скрипты холодных звонков 2020: как делать продажи по телефону, чтобы вас не посылали (разбор кейса).

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями. Холодные звонки — это телефонный обзвон незнакомым лицам с целью предложить им свой товар или услугу. Сложность заключается в том, что человек менее лоялен и не знаком с предложением. Тем более он не ждет от вас звонка. Такой холодный обзвон делается для новых клиентов, с которыми еще не вступали в общение.

Это самый сложный вид работы с клиентами. Не многие менеджеры охотно берутся за такой тип маркетинга. Ниже мы рассмотрим важные скрипты холодного звонка по телефону. Будут как удачные, так и плохие примеры. Они помогут вам уловить суть всей работы и хорошо увеличить продажи. Ниже мы рассмотрим каждый этап более подробно. И конечно же, будет много примеров схем разговора по телефону.

Цель данного этапа, установление контакта чтобы клиент не бросил трубку. И самое главное, это зацепить собеседника. То есть, вызвать интерес. Он не знает, кто ему звонит. Однако понимает, что тот, кто звонит, не знает клиента. В итоге, возникает реакция настороженности. Главная задача продавца, это создать атмосферу общения без напряжения. Поэтому первая фраза должна быть не с вопросительной, а с восклицательной интонацией. Меня зовут Сергей и мы продаем мощные пылесосы компании Seldam.

Вот я хотел бы, чтобы вы у нас их приобрели. В начале разговора при холодном звонке, не показывайте, что вы менеджер по продажам. Иначе возникнет реакция клиента, это мне не надо, я занят, до свиданья и так далее.

Тут начали разговор с восклицательной интонацией. И теперь мы захватываем полное внимание собеседника, вызвав легкую интригу. Мозг клиента моментально просыпается и просчитывает всю информацию. Например, кто этот Сергей и откуда у него мой номер? А самое главное, что это за важный вопрос. Давайте не путать с B2B продажами, когда вас переключает секретарь.

Там спрашивать не нужно. Секретарь не переключил бы вас на лицо, принимающее решение, если бы он был занят. По этому поводу есть отдельный материал. Там расписано, как обойти секретаря при холодных звонках. Кому нужно, берите эти методики на вооружение.

Они реально работают. Если так мы начинаем разговор, то здесь важную роль играет любопытство. Что за важный вопрос! И это любопытство берет верх. Значит эту отговорку мы сняли и ее больше не будет. Итак, если человек говорит, что ему удобно разговаривать, то дальше мы говорим про цель звонка. Давайте ниже рассмотрим скрипт холодного звонка для менеджера по продажам.

В таком случае клиент просто бросает трубку. Или может сказать, что мне не нужно, до свиданья и так далее. Хорошо, Лариса. Вы у нас просто проходили тренинги по продажам.

Хотел узнать, как ваши результаты. Порадуйте меня! Здесь вы уверено сообщаете, что раньше с клиентом уже был контакт. То есть как будто вы звоните с отдела контроля и проверяете результаты.

Напомню вам, что это звонок по холодной базе! На самом деле, клиент никаких тренингов не проходил, а вы заявляете другое. Естественно, реакция собеседника будет удивление. Я очень удивлен. Сегодня звоню. Меня все радуют результатами. Может быть мои сотрудники ошиблись. Пользуясь тем, что клиент находится в ступоре и удивлен, мы переходим к следующему этапу.

Либо отправляем email, либо выясняем потребность. Но это уже зависит от специфики бизнеса. Давайте я Вам на почту информацию пришлю.

Может что-то интересное для вас будет. Там достойный материал. Как это Вы не приобретали квартиру? А где же вообще, живете? Давайте я сейчас пришлю Вам на почту информацию.

Там сейчас такие хорошие квартиры! Как это Вы не ездили? Ничего себе! Давайте я пришлю на почту информацию. Сейчас такие хорошие туры есть! Кто-то скажет, что мы обманываем клиента. Он у нас ничего не проходил, а мы ему заявляем обратное. Поэтому приходится искать обходные пути. Следующий этап холодного звонка, это выяснение потребностей.

Это сбор информации с помощью вопросов, которые мы задаем клиенту. Ниже мы их рассмотрим. На этом этапе мы узнаем, наш ли это целевой клиент. А также зацепили мы его или нет. Если зацепили, то он расскажет про свою ситуацию и проблему. Также целью данного этапа является сбор информации.

Ее мы потом будем использовать на этапе презентации. Итак, продолжаем рассматривать наш пример холодного звонка по сценарию. Перед тем, как перейти к этапу выяснение потребностей, лучше начать так. Предложений очень много. Чтобы я сэкономил наше с вами время и подобрал именно то, что Вам нужно, я задам ряд вопросов.

Вариантов много. Чтобы мне показать то, что Вам интересно, скажите ценовой диапазон, в котором мне смотреть. Как я понимаю, Вы уже не первый раз ездите за границу? А вы уже смотрели варианты у других тур-операторов? Вы уже смотрели варианты у других тур-операторов? Я почему спрашиваю. У меня был случай, когда люди поехали через другого тур-оператора и как следствие, там были плохие условия. Был плохой отель, еда, берег и так далее.

Теперь переходим к третьим вопросам о других вариантах сотрудничества. Это тоже очень важно в работе с холодными звонками. Вы принципиально рассматриваете эту квартиру или готовы рассмотреть схожие варианты? Возможно, даже более выгодные!

Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов

Вас оно устраивает? Это просто раздражает. Будьте готовыми их выслушать. Это нормально. Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать. Амира Каримова 4 марта Правило 1.

Правило 2. Не пропустите новые публикации Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать. В избранное. Продажи , Холодные звонки. Z Z 1 июня Вы сами Контур просто уже задолбали своей навязчивостью. Постоянные звонки от разных девочек-мальчиков. Может стоит самим почитать свою статью? Так что не учите людей - научитесь лучше сами. Татьяна Уваева 22 июня Холодные звонки уже давно хорошо себя зарекомендовали и весь ваш негативный опыт больше связан с качеством услуги, чем с самой услугой.

Гульнара Бирюкова 28 февраля Звонят не то слово. Мне за неделю по три звонка , причём каждый представляется твоим менеджером. Они даже не знают что уже подключено. Я уже собираю фамилии звонивших и планирую писать жалобу. Я так понимаю там пошли активные продажи и подключение к этой системе всех подряд. Терпения принимать всех менеджеров не хватит проще сменить оператора. Как организовать доставку Продажи. Экспертное мнение. Франшиза школы программирования: конкуренция, стартовые инвестиции, сложности Первый бизнес.

Напишите нам. Название организации:. Электронная почта:.

Работа с холодными звонками давно стала темой для жарких дискуссий. Одни считают, что телефонный спам напрочь убивает репутацию компании, а другие говорят, что это вполне эффективный рабочий инструмент. Давайте попробуем разобраться, что на самом деле значат холодные звонки, кому они подходят и нет и как правильно выстроить работу, чтобы получать лиды.

Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов. Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле.

А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря. И да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки. Все их ненавидят. Точнее — все, кроме успешно использующих их продавцов, которые получают с них миллионы. Со всеми этими сложностями трудно понять, стоит ли вообще рассматривать холодные звонки в качестве инструмента.

Однако именно поэтому они стоят рассмотрения. Если вы овладеете искусством и наукой холодного обзвона, то вполне можете стать самым эффективным и высокооплачиваемым торговым представителем в своей организации.

Как и в случае других техник продаж, неправильные холодные звонки могут легко запятнать репутацию всего инструмента. Так что постарайтесь стать обратным примером. И это приведет к успеху. Совет 1 : Устройте соревнование. Выигрывает тот, чей отказ будет самым ужасным, забавнее или жестче всех.

Совет 3 : Разыграйте разговор по телефону со своим коллегой. Пусть он будет клиентом и откажет вам самым грубым образом из возможных.

По сравнению с ним реальный разговор покажется не таким уж и ужасным. Если потенциальные клиенты продолжают вам отказывать, и вас одолевают гнетущие чувства по этому поводу, почитайте положительные отзывы клиентов, которым нравится ваша компания. Холодный обзвон не может быть освоен в одночасье. Поэтому поставьте цель : выносить для себя что-то новое из каждого разговора с потенциальным клиентом.

И не важно, удачным он будет или нет. Совет 3 : Перепишите этот раздел своего сценария и изменяйте его до тех пор, пока не перестанете получать отказы. Совет 5 : Проанализируйте ход разговора. В частности, прислушивайтесь к ответам, которые дают люди на ваши открытые вопросы.

Чем лучше вопрос, тем больше человек будет говорить. Совет 6 : Зафиксируйте свои заметки на бумаге или в электронном виде. Это нужно для наглядности и для напоминания себе о том, сколько опыта было получено. Совет 7 : Поделитесь полученными знаниями с коллегами или менеджером в вашей организации. Правильное определение целей и постоянное обучение в процессе работы продвинет вас на много ступеней выше среднего продавца. Современный продавец может воспользоваться множеством инструментов.

Так что вам больше не придется страдать от утомительной и неэффективной работы. Инструмент помогает автоматизировать такие действия как набор номеров, перенос телефонных баз, взаимодействие с контроллером зоны и так далее.

Так что можно сразу переходить к разговору и добиваться результатов. Благодаря сильной команде разработчиков и их слаженной работе, этот продукт постоянно адаптируется к рынку и всегда соответствует потребностям современного сотрудника продаж. Его вполне можно использовать в качестве основного инструмента и для полного управления процессом телефонные базы, электронная почта и взаимодействие с людьми.

Довольно известный сервис. Это своего рода золотой стандарт, который не только упростит работу с номерами, но также поможет в работе с базами клиентов. Если вы используете какую-либо CRM-систему, никогда не бойтесь тестировать и применять все ее возможности. У многих продуктов существуют автономные версии, однако вы можете использовать одновременно несколько сервисов в комплексе. Желательно составить список конкретных людей, которым потенциально может быть интересно ваше предложение.

Это поможет не тратить время на каждый контакт, выясняя, заинтересован ли собеседник в услуге. Отказов будет намного меньше, если вы знаете, с кем имеете дело.

Убедитесь, что в вашем списке на обзвон находятся лишь те люди и организации, которым вы действительно можете быть полезны. Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете свое время. Если же вы позвоните тому, кто может воспользоваться вашим предложением, то вы помогаете ему улучшить жизнь и бизнес. И себе тоже. Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь уговорить людей, которым не нужно то, что вы продаете.

Холодный звонок — это действие по сценарию. Актеры тоже действуют по сценарию. Однако ни в телевизионных шоу, ни фильмах они не выглядят как куча роботов, которые говорят и смотрят друг на друга по шаблону. Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому даже действуя по четкому плану, говорите как настоящий человек. Шаг 1 : Во-первых, хорошенько запомните свое введение и ценное предложение.

Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кто-то должен вас выслушать, ваша адаптация к разговору пройдет легче и быстрее. Задав вопрос, будьте готовы слушать и слышать. А не просто ждать своей очереди. Если вы только учитесь, лучше запишите ответы на бумаге и держите их перед глазами.

Без опыта будет сложно ориентироваться налету. Попросите кого-нибудь еще притвориться покупателем. Если вы находитесь в одном помещении, закройте глаза. Это нужно, чтобы вы могли слышать, а не видеть собеседника. Только одна эта техника даст вам невероятные результаты.

Начните с нулевых возражений и постепенно пройдитесь по всему сценарию до самого сложного возражения. Затем заранее продумайте ответы к каждому возражению в отдельности.

Потренируйтесь основательно. Теперь вы подготовлены и настроены мыслить в нужном направлении, а также пользоваться верными инструментами и приемами.

Теперь успех гораздо ближе. С таким наплывом негативной информации да еще и с собственным неудачным опытом легко усомниться в действии любой технологии. Лидеры развивающихся отраслей промышленности в течение долгих лет призывали отказаться от холодных звонков.

Причем многие их поддерживают — от рядовых продавцов до ведущих маркетологов. Легче утверждать, что это не работает, чем научиться делать правильно. Если вы пробовали холодный обзвон один или два раза, и при этом все попытки были неудачны, присоединиться к ненавистникам технологии будет легко.

Однако любой навык продаж требует много усилий для освоения. И холодные продажи — не исключение. Многих продавцов принуждают к холодному обзвону. Есть много способов потерять интерес к работе. С таким подходом любой потеряет аппетит к деятельности. Это ненадежно и отвлекает потенциального клиента от дел. Лично мне нравится идея о том, что нужно продавать так, как люди хотят покупать.

И я являюсь большим сторонником оптимизации процесса продаж в этом направлении. Однако мы одинаково применяем эту концепцию во всех областях. Никто не хочет быть роботом. Скрипт — друг человека, который занимается холодным обзвоном.

Однако большинство так и не научилось использовать его должным образом. Говорить как робот заставляет недостаток опыта, а вовсе не обязательно условие технологии. И вообще, неественность и наигранность — верный рецепт катастрофы.

Фаст-фуд научил нас, что качество и количество — враги. Все ждут много еды по невысокой цене хотя я бы поспорил, не зря же они добавили множество причудливых пунктов в меню. Так вот, люди склонны рассматривать холодные звонки как нечто плохого качества. Однако это — не более чем привычка и к действительности не имеет никакого отношения.

У многих людей холодный обзвон ассоциируется с чем-то сложным и малоэффективным. Мол, придется попотеть. Без использования проверенных стратегий это действительно так.

В конце концов, вы вторгаетесь в жизнь совершенно незнакомого человека и при этом имеете только десять секунд на то, чтобы доказать свою ценность. Ниже приведены пять простых и действенных стратегий обзвона, которые смягчат ваш стресс и превратят холодные звонки в теплые. Итак, вот как повысить свою уверенность и получить больше лидов:.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Даже в сегодняшнем виртуальном мире рано еще писать некролог по холодным звонкам. Идеальный сценарий, если бы Ваша телефонная трубка не замолкала и клиенты бы стояли в очереди за Вашим продуктом. Холодные звонки в Вашем бизнесе будут прекрасным дополнением, чтобы усилить продажи. Эти советы по холодным звонкам не избавят вас от страха, но помогут Вам стать немного более успешным в этой сфере продаж. Новички думают, что телефонные звонки — это взял трубку, позвонил и продал.

Но это не так. Вам нужно направить свой звонок на нужную целевую аудиторию. Исследуйте рынок. А потом уже приступаем к изучению компании и клиента, которому собираетесь звонить. По данным Gartner Group в компании из человек в среднем 7 человек отвечают за большинство решений о покупке, поэтому общение с нужными людьми имеет решающее значение для успеха.

Наличие связи через группу в соцсетях повысит восприимчивость потенциального клиента, когда вы позвоните ему. Это позволит организовать мысли перед звонком и поможет избежать распространенных ошибок в начале разговора. И забудьте задавать по телефону вопросы типа: "Вам удобно сейчас говорить? Конечно каждый скрипт пишется конкретно под компанию. Приведу более общий скрипт для диалога. Включите приветствие, ориентир упомяните что-то о клиенте , расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги и далее перейдите к диалогу.

Это Петр из компании "Гуси и лебеди". Я читал на сайте, что Вы недавно начали строительство нового офисного комплекса. Мы специализируемся на коммерческих ландшафтных услугах, которые позволяют вам сократить внутренние расходы на техническое обслуживание и соблюдать новые экологические правила.

Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности. Изложите преимущества вашего продукта или услуги и причины, по которым клиент должен купить. Напишите возможные возражения и ответы на них. Без сценария холодного вызова слишком легко что-то упустить. Будьте готовы ответить на подробные вопросы о ваших продуктах и услугах! Скажите: "Не будет ли среда в 11 утра подходящим временем для встречи? Нужно действовать сразу, если Вы вышли на нужного человека, второго шанса на него выйти может и не быть.

Будьте вежливы с тем, кто берет трубку или охраняет святая святых, когда Вы звоните. Разработайте стратегию, чтобы привлечь секретаря на свою сторону. Иногда спрашивая: "не могли бы вы мне помочь? Дружелюбие и вежливое общение с секретарем добавит Вам много плюсов в карму. Не забываем называть секретаря по имени. Сделайте свой звонок уникальным, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный товар от себя или своей компании. Это поможет растопить лед и выделит Ваш бизнес из толпы.

Пэт Кавано, гуру продаж Inc. Вещь, которую мы разослали за 2,15 доллара, помогла нам получить счета от компаний из списка Fortune Когда мы звоним, нас уже знают, что именно мы прислали этот подарок". Это может показаться банальным или ненужным, но это работает. Конечно звонить нужно в любое время, но если Вам не удается связаться с нужным человеком, попробуйте позвонить ему с утра или поздно вечером.

Не будьте одним из тех, кто так легко сдается. Если Вы хотите сделать продажу, Вам нужно попробовать и попробовать еще раз. Самое главное — это практика, практика и еще раз практика. Хотя холодные звонки никогда не будут нравиться, Вы можете стать лучше в этом, и чем больше Вы практикуетесь, тем более эффективной будет техника продаж. Так что возьмите свой сценарий звонка и список контактов и потянитесь к телефону.

Люди, которые хотят иметь с Вами дело, уже там, дайте им узнать о Вас. Совершаете много работы с минимальным результатом. Звоните по телефону рано утром или поздно вечером, если возможно.

И вас как минимум пошлют далеко нахуй. Вашими последователями полнятся черные списки моего телефона и АТС Я вот что думаю, я когда покупаю очередной номер, я проверяю а не засветился ли он среди вот таких пидарков И ведь когда телекомуникационные компании видимо начнкт иметь у себя бааальшие блоки таких номеров которые никому нахрен не нужны, потому что в блэклистах.

Я как обычно считал кассу после закрытия магазина. Раздаётся звонок. Сразу скажу, наш магазин занимается продажей контрактных автозапчастей. Ну это, слушай. Мы компания, которая занимается "бла бла бла" исследованием мочи геологов? Не занимайте пожалуйста линию. Мы тоже занимаемся продажами, можем вам двигатель продать, нааадаа? Всего доброго. Кладу трубку и слышу её крики Ну думаю не в первой.

Считаю кассу дальше. Она сама скинула трубку Обиделась наверное. Ну а мне то чо, мне ничо. Я кассу закрыл и уходил домой. Как-то однажды моя жизнь повернулась так, что денег не было совсем, а идти в макдак работать пока не хотелось. Поэтому получив по почте рекламу от одного жёлтого банка о том, что можно работать из дома и получать 40к я подумал, а чо бы и нет. Так я попал в холодные продажи. Проработав месяц, я понял суть и ушел. Но в памяти остались скрипты по которым работают SMM-щики и набор смешных ответов от тех, кому я сам насиловал мозг.

Где-то около года назад я подал объявление о продаже барахла с нового, только что купленного номера. Мысль была умная, ведь и не прошло недели, начались звонки. В том числе и от любимого жёлтого банка. Смысл этого вопроса в том, что закон о рекламе требует спрашивать разрешения перед тем как срать в уши.

И нужно просто ответить нет. Здравая часть SMM-щиков на этом завязывают валять дурака извиняются и уходят. Проблема в том, что номер из баз не пропадает и через день, 2, 10 позвонят снова. Но особо отбитые те, у кого план по продажам за месяц горит, то есть большинство начинают спрашивать:. И так происходит действительно часто. Причина проста, работа этих людей - впаривать. И если они ничего не впарят - они не получат ничего.

Зарплата зависит только от продаж. Эти вопросы - провокация. Делается это чтобы обойти закон о рекламе. Если не давать разрешения, вам не могут срать в уши. Соответственно, спрашивая "кто вы и что вам от меня надо?

Этого делать нельзя. Никогда в такой ситуации нельзя давать повод - нельзя задавать никаких вопросов и нельзя ни в коем случае произносить ответы вроде "да". Все что можно интерпретировать как согласие выслушать рекламу.

Первый - черный список и сбрасывать пока им не надоест. Сразу после предложения что-то сказать - сбрасывать. И снова черный список. Но терпение у ребят очень даже сильное, а номеров много. Банить долго. Это прямое нарушение закона о рекламе. Если на этот номер поступит ещё один звонок от вас, я напишу жалобу в полицию и подкреплю его записью этого звонка". Запись, стоит делать, в принципе, всегда, когда звонят с незнакомого номера. Но даже не делая запись, никто не мешает это сказать.

Это единственный вариант при котором номер действительно удаляется из баз. Это называется "претензионный клиент".

Холодные звонки – схема разговора по шагам

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки — это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон.

В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения. Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки — это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки? Другое дело — холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

В каких случаях используются Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты.

Для чего же она нужна? В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью. При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы. Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом — это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации.

Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:. Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга. Договор со сторонним CALL-центром Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона.

Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения. Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени. Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца.

На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте. Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. Холодные звонки в маркетинге — это целая наука, у которой есть несколько разделов. Так, одним из них является схема разговора. Если вы позвонили в компанию, то чаще всего попадете на секретаря или оператора.

Но как добраться до нужного вам контактного лица? Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря. Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:. ЛПР лицо принимающее решение — это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект.

Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании. К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.

Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:. От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам. Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании. При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации. Сценариев обхода секретарского барьера множество.

Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР? Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть.

Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант — быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать. Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон. Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании.

Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение. Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Использование скриптов Скрипт — это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много. Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору.

Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов. Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры.

Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны. ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта.

Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств. Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше. Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще. Итак, холодные звонки — это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг. Оба способа имеют и преимущества и недостатки.

Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет. Почему важна для становления бизнеса точка безубыточности это что такое. Читайте про самые востребованные сферы консалтинговых услуг. По идее, конечно же, навязчивые телефонные звонки нарушают закон оо рекламе и можно даже куда-то жалобу на них подать.

Я просто отключаюсь, не люблю, когда мне что-то навязывают, хочу выбирать сама.

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями.

В этой статье я покажу, как выглядит эффективная схема разговора менеджера по продажам при холодном звонке. В конце этой статьи вас ожидает ценный подарок от меня. В своей практике, я сам долгое время продавал разные товары через холодные звонки. На основе личной практики и практики работы в качестве тренера по продажам, я для себя выделил схему успешных холодных звонков.

Холодные звонки: подробный инструктаж

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки — это не пустая трата времени.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге), АСУ XXI Век, АСУ 21 Век

Рецепты массовых продаж ваших товаров и услуг через интернет. Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации. И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию.

Холодные звонки и лучший скрипт продаж по телефону

Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов. Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря.

Что такое холодные звонки в продажах. Для чего они нужны и чем отличаются от теплых звонков. Как провести холодный звонок: цели звонка, этапы, техника и хитрости.  Холодные звонки – это инструмент прямых продаж, а точнее способ привлечения внимания потенциального клиента к товару или услуге компании. Самый главный нюанс в том, что человек не ждёт звонка, он даже не подозревает о существовании фирмы и в 99% случаев не желает ничего покупать или заказывать. По сути, менеджер старается продать товар «в лоб» холодному клиенту. Как должен реагировать человек на попытку такого контакта? Естественно – холодно.

Даже в сегодняшнем виртуальном мире рано еще писать некролог по холодным звонкам. Идеальный сценарий, если бы Ваша телефонная трубка не замолкала и клиенты бы стояли в очереди за Вашим продуктом. Холодные звонки в Вашем бизнесе будут прекрасным дополнением, чтобы усилить продажи. Эти советы по холодным звонкам не избавят вас от страха, но помогут Вам стать немного более успешным в этой сфере продаж.

Холодные звонки. Реальная схема разговора с клиентом

Вас оно устраивает? Это просто раздражает. Будьте готовыми их выслушать.

Холодные звонки — это инструмент прямых продаж, а точнее способ привлечения внимания потенциального клиента к товару или услуге компании. Как должен реагировать человек на попытку такого контакта? Естественно — холодно.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Домна

    Вот это новость!